Marcos Schulz: Erre 90% do tempo, mas seja cirúrgico e preciso nos outros 10%

Olá, meu nome é Marcos Schulz e sou mais uma pessoa normal (ou não) que resolveu empreender, abandonar toda aquela carreira empresarial chata – que para muitos é a “carreira dos sonhos” – e fazer o que realmente acreditava. Foi uma decisão difícil, pois como abandonar um bom salário a troco de nada? Como trocar o certo pelo incerto? Naquela época, eu sabia mais ou menos o que queria fazer, mas não tinha a mínima ideia de por onde começar.

Eu me lembro de uma frase de Reid Hoffman, fundador do LinkedIn: “Empreender é como pular em um abismo e ter que construir um avião antes de chegar ao chão”. Tenso, não? Então, se era para pular, pulei. Eu tinha uma reserva financeira – havia calculado que poderia viver durante um ano com ela -, que era tempo suficiente para desenvolver o software de pagamentos via celular, o qual planejava há tempos. Comecei a fazê-lo. Sempre foi um sonho: eu com minha empresa, um produto manufaturado por mim. Isso me encantava demais. Sonhava em ser o próximo Mark Zuckerberg. Até escutei isso de alguns clientes, mas nunca soube se era gozação ou elogio.

As coisas caminharam, até que, depois de dois meses, o bendito ficou pronto. Lembro-me que fiquei tão feliz que nem dormia planejando os próximos passos. Mas quais seriam os próximos passos? Foi aí que pensei: “Pulei no abismo e esqueci a caixa de ferramentas…”. Não tinha a mínima ideia de como começar a vender meu produto, de como divulgá-lo. Eu tinha um produto maravilhoso em mãos, no qual profissionais liberais poderiam aceitar cartões de crédito direto de seus celulares, sem a burocracia de bancos, maquininhas de cartões e afins. Mas não tinha nenhuma noção de como promovê-lo, como alavancar clientes, enfim, como transformar aquilo em uma empresa.

Comecei levando o produto para que os bancos avaliassem, pois naquela época os bancos ainda não liberavam maquininhas de cartões para pessoa física. Escutei de tudo dos executivos: “Cara, vão clonar o cartão nesse celular”, “Não passaria um cartão de crédito meu aí de jeito nenhum” e até um “Este produto é uma porcaria”. Naquele dia, levantei da caderia e deixei o diretor de um grande banco falando sozinho. Eu era apaixonado demais pelo meu produto para deixar alguém desrespeitá-lo como fez esse diretor. Lembro-me que, mais pra frente, contei essa história para um amigo que era executivo de outro grande banco e ele começou a rir e disse: “Cara, eu queria estar lá. Fico imaginando você saindo p*** no meio da reunião. Impagável!”. Confesso que no dia foi assustador, pensei em voltar e pedir desculpas, mas resolvi seguir adiante. Comecei a perceber que minha estratégia estava furada. Lá se foram sete meses da minha reserva financeira… Resolvi trocar a estratégia: “Vou criar uma operação para o meu produto e colocá-lo na rua para rodar…”. Acabei me tornando concorrente da Cielo e da Redecard (que presunção a minha, não?).

Eu não tinha muito conhecimento de marketing, então, contratei uma assessoria de imprensa para me ajudar a divulgar a empresa. Como o produto era novidade, não demorou muito para sair em jornais, revistas e televisão. Passei a ter visibilidade em grandes mídias, até que veio o “problema bom”. Como atender a demanda? Quase surtei, não tinha a mínima noção do trato com cliente, da parte jurídica, contábil e afins. Estava cheio de usuários, mas não tinha ideia se estava fazendo tudo corretamente. Simplesmente estava fazendo. Foi então que, um belo dia, meu contador enviou a fatura das contas que precisavam ser pagas ao governo, e nesse dia meu caixa quase zerou!

Cheguei em casa, olhei para a minha mulher e falei: “O dinheiro está acabando, e fiz tudo errado!”. Quase chorei, magoado comigo mesmo. Minha mulher me olhou e disse: “Relaxa, se faltar grana no seu bilhete único, eu coloco. Qualquer coisa, você passa um tempo comendo ‘dogão’, é assim mesmo que funciona…”. Aquelas palavras foram brutais, mas reconfortantes. Elas me trouxeram para a realidade novamente. Pensei: “Ela tem razão”. Olhei para trás e percebi que, de certa forma, fui errando, errando, errando e errando, até quando acertei. Digamos que errei 90% do tempo e acertei apenas 10%. Mas esses 10% de acertos foram precisos, cirúrgicos, quase perfeitos, e só aconteceram por conta dos outros 90% de erros. Foi quando finalmente a startup começou a ter receita. E eu me vi reinvestindo todo o dinheiro da empresa na própria empresa. Logo depois vieram os investidores e, por consequência, a venda total para um grande grupo financeiro. A queda pelo abismo foi difícil, mas no final deu para construir um teco-teco e não bater com a cara no chão.

Meu conselho: Errem, errem muito! Pois quando vocês vislumbrarem um acerto, é sinal de que os erros estão dando resultado. Lembrem-se da frase de Thomas Edison: “Foram 999 lâmpadas queimadas, até que a primeira se acendeu”.

*Marcos Schulz foi fundador da GoPay, a primeira startup do Brasil a processar pagamentos através de dispositivos plugados ao celular. Startup focada no desenvolvido de uma tecnologia que possibilita pequenos varejistas aceitarem cartões de crédito sem burocracia. Após a venda da GoPay, fundou a empresa Monkey’n Apps trazendo mais uma vez, um conceito novo ao Brasil chamado de “ScaleUps”, o qual foca em escalar aplicativos B2C dentro do segmento B2B.
Desde 1994, Marcos Schulz trabalha com tecnologia, tendo sido programador em várias consultorias de TI baseadas dentro e fora do país, até fundar sua própria empresa.